Você tem muitos problemas?

Você tem muitos problemas?

Ajudar verdadeiramente é ensinar uma pessoa a caminhar com as próprias pernas.

Por Osvaldo Shimoda

Certa ocasião, um homem, ao ver tanta injustiça, miséria e sofrimento no mundo ajoelhou-se diante do altar e suplicou a Deus: “Pai, faça com que a humanidade mude”! Passarem-se meses, anos e nada da humanidade mudar efetivamente. Frustrado, voltou ao altar e suplicou: “Pai, então faça que o meu país mude”!Passaram-se anos e nada de seu país mudar. Angustiado por sua prece não ser atendida novamente, suplicou a Deus: “Então, faça com que a minha família mude”!Anos se passaram e nada também de sua família mudar.Mais conformado pediu ao Pai: “Então, peço que pelo menos eu mude”!

Reconheça que você não tem condições de modificar as pessoas. Saia da ilusão de querer “salvar” a humanidade, as pessoas. Ninguém tem o poder de mudar o outro se este se recusa a mudar. Essa afirmativa pode parecer óbvia para muitos. No entanto, nas atitudes das pessoas, principalmente com os meus pacientes no consultório, observo o contrário - muitos entram na onipotência de achar que é capaz de mudar a todos (marido, esposa, filho, parentes, sogra, etc), apesar de estes se recusarem a querer se modificar.
Entram na ilusão, por exemplo, de achar que irão fazer o namorado sair do vício da bebida, das drogas, ou mudar o seu casamento se tiverem um filho. A  impotência e onipotência são duas faces de uma mesma moeda. Note que quando você entra na onipotência (“tudo posso”), mais cedo ou mais tarde irá cair na impotência (“não sou capaz de nada”).

São os extremos de uma mesma vibração. Portanto, o saudável é buscar o caminho do meio (o caminho do sábio). Ou seja, se sentir potente (não onipotente ou impotente), capaz, respeitando seus limites e os dos outros; caso contrário, irá se frustrar, se infelicitar. A piedade estimula o coitadismo, o vitimismo nas pessoas e, com isso, subtrai o poder pessoal (capacidade, potencial de crescimento e realização) delas. Quando você tem pena de uma pessoa, está vendo-a como um ser “incapaz”, desrespeitando sua capacidade, seu potencial. Se tiver “pena” de todo mundo, lembre-se de que com isso você está estimulando, fomentando também a dependência, a subserviência, em vez de estimular as pessoas a serem autônomas, donas de si mesmas, resgatando sua auto-estima, sua dignidade.

Recentemente, assisti na TV à entrevista de uma vítima da talidomida (medicamento sedativo e antiinflamatório especifico para mulheres grávidas, fabricado por um laboratório multinacional na década de 60, que provocou em muitos países o nascimento de crianças com deformações físicas - no caso da vítima entrevistada se tratava de um homem brasileiro que só tinha os braços, não tinha os antebraços e nem as pernas). pesar de sua deficiência física acentuada, ele fazia tudo o que uma pessoa normal faz (trabalhar, namorar, andar a cavalo, laçá-lo, se vestir, cozinhar, etc, sem precisar de ajuda). Ele disse à jornalista que “deficiente não é aquele que não tem braços e pernas, e sim aquele que tem braços e pernas, mas vive reclamando da vida, é um viciado em drogas que rouba, mata. E que a verdadeira força não está nos braços e nas pernas, mas na mente e na força de vontade”.

Portanto, a verdadeira ajuda não é fazer algo pelas pessoas, mas dar-lhes a oportunidade que façam, descubram sua própria força, sua auto-estima, sua dignidade. Ajudar verdadeiramente é ensinar uma pessoa a caminhar com as próprias pernas, libertando-a da ilusão limitadora do comodismo. Observe que muitos de seus problemas não são seus, mas que você pegou dos outros porque cultiva a crença que tem a “obrigação” de salvar as pessoas, de resolver os seus problemas.

Erro velho e erro novo. Xô, tristeza

Algo deu errado? Ótimo. Não repita, e se fortaleça com o erro.  

Fiquei surpreso quando me dei conta de que a tristeza é uma espécie de raiva adormecida. Tenho absoluta consciência do estrago que a raiva faz na vida de uma pessoa. Em minha opinião não existe sentimento mais degradante do que a negatividade da raiva.

Viver nesta freqüência, no cultivo do sentimento da raiva, é o mesmo que acionar o controle de uma doença séria que um dia virá. Plantou mal, vai colher coisa ruim. Esta é a Lei da Causa e Efeito.

Conheço muitos casos de pessoas que perderam o controle de suas emoções por perdas materiais e desta forma procuram encontrar os culpados. Esquecem de olhar para as suas atitudes, vaidades desenfreadas, julgamentos, o ganhar na perda do outro e assim por diante. É nestas posturas que irão encontrar a origem de suas perdas.

Passam, desta forma, a viver do passado e na busca de uma justificativa pelo seu insucesso. Se, em seu exclusivo modo de ver, encontram alguma razão ou ainda uma pessoa, começam a descarregar nela toda a sua mágoa, sua raiva. Quem perde com isso?

Eles mesmos. Primeiro ficam tristes, depois, na seqüência, com mágoa e, finalmente, com a raiva adoecem. A pessoa em questão pode estar vivendo em outra freqüência vibratória e assim a raiva não o atinge.

Se você está triste, fique logo com raiva, mas de sua própria tristeza. Saiba viver a vida. Morar no passado nos torna ácidos, azedos, amargos e ninguém quer se relacionar conosco.
Viver no futuro é para sonhadores. Pessoas que jamais serão felizes porque sempre querem mais. Sempre buscam o inatingível e, portanto, são insatisfeitos.

Qual o SEGREDO então? Saber viver o presente. Dar forma e vida ao momento. Superar as nossas limitações a cada segundo, como se fosse o último.

Algo deu errado? Ótimo. Não repita, e se fortaleça com o erro. Aprenda com ele e jamais o cometa novamente. Na vida se evolui desta forma.

Cometa o erro novo  que é próprio de quem faz, de quem é empreendedor, de que vive a vida com intensidade, o erro velho é para quem ainda não aprendeu a aprender com seus próprios erros. Na realidade os sábios aprendem principalmente com os erros dos outros e jamais são tristes.

Espero que este conhecimento, de que a tristeza é um estágio da raiva, te faça despertar para uma nova vida.

Já faz muito tempo que eu não fico triste... Bastou descobrir que para acabar com a tristeza eu tenho que ficar com raiva dela. Pronto, dois sentimentos negativos e, um acaba anulando o outro.

Saul Brandalise Jr. é autor do livro: “O Despertar da Consciência” da Editora Theus.

Dia dos Namorados. Reflexões para encontrar a pessoa certa.

Mensagem de Mário Quintana

Por Berenice Palma Ribeiro

Quem não quer ser feliz no Amor? Faz parte da vida, das nossas buscas pessoais e escolhas.

Mas teria alguma fórmula? Onde encontrar? o que realmente desejo e busco? Enfim, cada um com suas perguntas e desejos. Para ilustrar melhor essa reflexão, vamos ler uma mensagem de Mário Quintana:

"Com o tempo, você vai percebendo que para ser feliz com uma outra pessoa, você precisa, em primeiro lugar, não precisar dela.
Percebe também que aquele alguém que você ama (ou acha que ama) e que não quer nada com você, definitivamente não é o alguém da sua vida. Você aprende a gostar de você, a cuidar de você e, principalmente, a gostar de quem também gosta de você. O segredo é não correr atrás das borboletas... é cuidar do jardim para que elas venham até você. No final das contas, você vai achar não quem você estava procurando, mas quem estava procurando por você!"

Mário Quintana

Por Berenice Palma Ribeiro – WWW.somostodosum.ig.com.br

O poder da atração está dentro e não fora de você!

Está em nossa vida sem mesmo perceber, ninguém está imune a essa energia. É um direito divino de todos!

por Márcia Rodrigues

A atração sempre existiu. Está presente a mais de 2000 mil anos. Muitas vezes a utilizamos em nossa vida sem mesmo perceber, ninguém está imune a essa energia, como sempre digo, é um direito divino de todos!
Devido aos nossos problemas corriqueiros do dia a dia, não demos conta da importância dessa percepção da atração. Os problemas existem para nos afastar do nosso verdadeiro ideal e missão de vida, que é ser feliz. Gastamos uma quantidade enorme de energia com nossos problemas e dos outros. Uma pessoa com problemas financeiros, emocionais ou de saúde, não tem como perceber sua ligação com a fonte e acaba dando seu poder a essas outras fontes que te tiram  de sua direção ideal e ligação com seus poderes divinos.
A lei da atração não distingue o tempo, há uma diferença entre o tempo universal e terrestre, não perca essa chance pela falta de perseverança e atitude, invista em você sempre, tenha calma e paciência.
Se o seu desejo estiver demorando para acontecer, reveja seu pedido, reformule-o e veja o que pode simplificar e melhorar, não imponha limites, não duvide, queira o maior e melhor que esse universo tiver, seja exigente mesmo e queira de verdade a felicidade, isso é o pouco que pode fazer por você.
Faça sua parte todos os dias e deixe o resto por conta do universo, ele responderá de alguma forma, não perca as oportunidades e treine sua ligação com o universo, de forma a estar receptivo, de forma a familiarizar-se com ele, como parte integrante sua e não como algo que está lá, longe e distante de você, vocês são unos e são companheiros de jornada, vocês são duas parte do todo e o todo estão em vocês.

Por Márcia Rodrigues  

Tendências no comportamento do consumidor

Nos dias atuais uma questão que aflige as empresas é a constante modificação de comportamento do consumidor.  

Newsletter ESPM/ maio/2007

Uma questão norteadora que aflige as empresas atualmente é a constante modificação de comportamento do consumidor, exemplo desse fato, é a preferência do consumidor ora por um produto caro durável, ora por um produto barato descartável. Nos diversos ramos da indústria e do comércio, a concorrência entre as empresas, na maioria das vezes, faz com esse comportamento fique com freqüentes modificações.
O comportamento do consumidor no decorrer dos tempos vem se transformando e o acompanhamento desse perfil é de fundamental importância para adoção da linha de produto a ser empregado no mercado atual.
Os consumidores de hoje estão atribuindo maior peso na qualidade e no preço do produto ao tomarem suas decisões de compra. O princípio de oferecer cada vez mais, com maior qualidade e cobrando cada vez menos é fundamental para a sobrevivência da empresa.
O relacionamento da empresa com seu cliente deve obedecer à qualidade com preço justo.
Tradicionalmente existe uma regra no mercado consumidor de que o produto mais caro está atrelado ao de maior qualidade. A questão de como promover a diferenciação do produto de uma empresa que possui o produto com qualidade/preço justo, perante o poder de compra do consumidor é decisiva.
Nesse trabalho serão abordados aspectos no comportamento do consumidor (mercadológicos, psicológicos, etc.) e linhas gerais para empresas no que tange a fatores importantes que influenciam o mercado de consumo.
A grande massa dos consumidores atuais clama por produtos com qualidade e preços justos. O primeiro passo para a garantia de mercado de um produto com qualidade é saber as respostas das seguintes perguntas norteadoras:
•  O cliente percebe a qualidade do produto?
•  O cliente identifica, além da qualidade, o preço justo?
•  Conhecemos o perfil do nosso cliente atual?
•  Identificamos os concorrentes diretos atuais?
•  Identificamos os fatores de mudança do comportamento de compra do consumidor?
•  Temos estratégia de marketing com o objetivo de fidelizar a marca junto ao mercado?

Nada garante o sucesso de vendas de um produto com preço justo (de mercado) e de alta qualidade. Devemos sempre estar atento ao comportamento do consumidor como, por exemplo: o que compram, por que compram, quando compram, onde compram, com que freqüência compra e com que freqüência usa o que compram.
A diversidade no comportamento humano, normalmente, nos leva a deixar de observar que as pessoas são de fato muito parecidas. Existem semelhanças fundamentais que servem para explicar e esclarecer o comportamento de consumo.
A maioria das pessoas tende a experimentar os mesmos tipos de necessidades e motivos; elas simplesmente expressam esses motivos diferentes. Por essa razão, o entendimento dos motivos humanos é muito importante para as empresas, pois permite que as estas entendam e possam prever o comportamento humano no mercado consumidor. Para esse caso o empresário deve estar bastante atento.
A imagem positiva da marca ajuda o consumidor a se inclinar favoravelmente para compras futuras dessa marca e resistir a mudanças para as concorrentes. Quando os consumidores não têm experiência com um produto, eles tendem a confiar em uma marca preferida ou conhecida. Os consumidores freqüentemente acham que marcas conhecidas são melhores e que vale a pena comprá-las pela segurança implícita de qualidade, confiabilidade, desempenho e serviço.
Existem 4 casos de problemas de percepção de qualidade conforme detalhado na tabela1:
1 – Especificações do consumidor e as especificações da operação: a qualidade percebida poderia ser pobre pelo descasamento entre as especificações de qualidade internas próprias da organização e as especificações que são esperadas pelos consumidores.
2 – Conceito-especificação: a qualidade percebida poderia ser pobre porque há um descasamento entre o conceito do produto ou serviço e a forma como a organização especificou a qualidade do produto ou serviço internamente.
3 – Especificação de qualidade-qualidade real: a qualidade percebida poderia ser pobre porque há um descasamento entre a qualidade real do serviço ou produto proporcionado pela operação e suas especificações de qualidades internas.
4 – Qualidade real-imagem comunicada: a qualidade percebida também poderia ser pobre porque existe uma lacuna entre as comunicações externas da organização, ou entre imagem de mercado e a qualidade real dos serviços ou produtos entregue ao consumidor.

A estratégia básica para o sucesso de um lançamento de um produto é baseada na premissa de que as empresa, primeiro, identifica as necessidades do consumidor e, depois, desenvolvem produtos e serviços para satisfazer estas necessidades. A “pesquisa do consumidor” oferece um conjunto de métodos diversos para identificar tais necessidades, sendo também utilizada para entender melhor o comportamento de consumo. É usado para se identificar e localizar mercados-alvo apropriados e para se aprender sobre os hábitos de mídia do alvo. É usada para identificar tanto as necessidades sentidas quanto as não-sentidas (latentes), para se aprender como os consumidores percebem produtos, marcas e lojas, quais as suas atitudes antes e depois de campanhas promocionais e como e por que tomam suas decisões de consumo. Muitas destas aplicações da pesquisa do consumidor têm perspectiva gerencial a produto, preço, promoção e distribuição.
O campo de pesquisa do consumidor se desenvolve como uma extensão do campo de pesquisa de mercado, focando quase que exclusivamente o comportamento do consumidor em vez de outros aspectos do processo de marketing. A razão inicial para estudar o comportamento do consumidor foi capacitar as empresas a prever como os consumidores reagiriam a mensagens promocionais e para se entender porque eles decidiam comprar o que compravam.
As empresas devem estar orientadas para o mercado e não para a produção, pois as empresas não criam necessidades, apenas presumem que irão satisfazer determinadas necessidades. Uma orientação para o mercado concentra­-se nas necessidades do comprador. Já a orientação para produção concentra-se na necessidade do vendedor.
Para que as empresas consigam presumir estas necessidades no consumidor, há de se entender que o consumidor deva estar motivado para adquirir determinado produto.
A motivação pode ser positiva ou negativa em termos de direção. Assim, podemos sentir uma força que nos impele para objeto ou condição, ou uma força que nos afasta de algum objeto ou condição. Alguns psicólogos referem-se às forças positivas como necessidades, desejos ou vontades, e às forças negativas como medos ou aversões.
Alguns estudiosos do comportamento do consumidor fazem uma distinção entre os chamados motivos racionais e os motivos emocionais (ou não racionais). No contexto de marketing, o termo racionalidade implica que os consumidores elegem metas com base em critérios totalmente objetivos, como tamanho, peso, preço ou quilômetros por litro. Os motivos emocionais implicam a seleção de objetivos de acordo com critérios pessoais ou subjetivos (ex., o desejo de individualidade, orgulho, medo, afeição, status ).

A análise de motivação leva em consideração os objetivos genéricos, ou seja, as classes gerais ou categorias de objetivos que os consumidores selecionam para satisfazer suas necessidades. As empresas estão cada vez mais preocupadas com os objetivos específicos de produto dos consumidores, ou seja, produtos com marcas ou rótulos específicos que elas selecionam para satisfazer suas necessidades.
Para a empresa, as percepções dos consumidores são muito mais importantes do que o conhecimento que ela tem da realidade objetiva. Porque se pensar sobre isto, vê-se que não é o que realmente é, mas o que os consumidores pensam que é, que afeta as suas ações, seus hábitos de compra, de lazer e assim por diante. E, uma vez que os indivíduos tomam decisões e implementam ações com base no que eles percebem ser a realidade, é importante que as empresas entendam a noção completa da percepção e seus conceitos relacionados, de modo que elas possam mais prontamente determinar quais os fatores que influenciam os consumidores para a compra.
A percepção pode ser descrita da seguinte forma: “a maneira como vemos o mundo à nossa volta”. Dois indivíduos podem estar sujeitos aos mesmos estímulos sob as mesmas condições aparentes, mas a maneira como cada pessoa os reconhece, seleciona, organiza e interpreta é um processo altamente individual baseado nas necessidades, valores e expectativas de cada pessoa.
Independentemente de um produto parecer bem posicionado, a empresa pode ser forçada a reposicioná-la em função de eventos de mercado, como um concorrente que conquista participação de mercado da marca. Assim, a empresa, em vez de tentar igualar os preços mais baixos da concorrência de marcas próprias de alta qualidade, algumas de empresas de produtos premium reposicionam as suas marcas para justificar os seus altos preços, enfatizando atributos da marca que haviam sido ignorados anteriormente.
Os consumidores freqüentemente julgam a qualidade de um produto com base em uma variedade de informações que associam ao produto. Alguns desses sinais são intrínsecos ao produto ou serviço, outros são extrínsecos. Separadamente ou em conjunto, estes sinais oferecem a base para percepções da qualidade do produto ou serviço.
Sinais que são intrínsecos referem-se a características físicas do produto em si, como tamanho, cor, sabor ou aroma. Em alguns casos, os consumidores usam as características físicas para julgar a qualidade do produto. Na ausência de experiência real com um produto, os consumidores freqüentemente avaliam a qualidade com base em sinais extrínsecos – sinais que são externos ao produto em si, como preço, imagem de marca, imagem da empresa, imagem da loja de varejo e até mesmo do país de origem.
A imagem da marca é extremamente importante para as empresas, pois significam que os consumidores a têm como importante no processo de compra.
Imagem positiva de marca está associada à fidelidade do consumidor, crenças do consumidor acerca de valores positivos da marca e um desejo de procurar a marca. Uma imagem positiva de marca ajuda o consumidor a se inclinar favoravelmente para promoções futuras da marca e a resistir às atividades de marketing dos concorrentes. Neste contexto, a propaganda desempenha um papel importante no estabelecimento de uma imagem de marca favorável, pois na ausência de outras informações acerca de uma marca nova, as pessoas muitas vezes usam o volume de propaganda como um sinal de qualidade de marca.
Em relação à comunicação que as empresas devem fazer de suas marcas, deve-se ressaltar que um objetivo importante das agências interessadas em como os consumidores aprendem é o estímulo à fidelidade à marca.
Um estudo dos hábitos de compra do consumidor relatou que as marcas que têm maior participação no mercado têm proporcionalmente grupos maiores de compradores fiéis.

Entre as explicações dadas para o declínio na fidelidade à marca estão o tédio do consumidor ou a insatisfação com o produto, a constante disponibilidade de novos produtos e uma constante preocupação com o preço.
Nesta era de marcas de qualidade a preços vantajosos reconhecidos pelo consumidor, a participação de mercado desses produtos ocupam posição de excelência. As estratégias empresariais utilizadas conseguiram obter 3 requisitos fundamentais para a conquista do consumidor: qualidade, preço e fidelidade à marca.

Tire sua carreira da vala comum

Cansado da rotina do seu trabalho? Então, não tenha medo e mude!

Por Anne Dias

Mudar é difícil. E mudar o rumo de uma carreira parece ser ainda mais. Há tanta coisa em jogo que o risco da mudança pode, em tese, colocar tudo a perder. "O ideal é sair do terreno do possível e partir para o que é melhor", diz o filósofo e professor Mario Sérgio Cortella. Como fazer isso? "Arriscando com audácia", afirma Cortella. Na prática funciona assim:

São idéias simples que podem tirar sua carreira da vala comum do mercado de trabalho. "Mudar é estar em desequilíbrio momentaneamente. Ninguém disse que seria fácil, mas muitas vezes mudar é a única saída", afirma Cortella. Portanto, mãos à obra.

Lições corporativas de Max Gehringer

O jeito peculiar de aprender regras importantes dentro das empresas.

1ª lição] Dois funcionários e o gerente de uma empresa saem para almoçar e na rua encontram uma antiga lâmpada a óleo. Eles esfregam a lâmpada e de dentro dela sai um gênio.
O gênio diz: " Eu só posso conceder três desejos, então, concederei um a cada um de vocês!!! ".
" Eu primeiro, eu primeiro." grita um dos funcionários.

" Eu quero estar nas Bahamas dirigindo um barco, sem ter nenhuma preocupação na vida " .... Puf e ele foi ....
O outro funcionário se apressa a fazer o seu pedido:
" Eu quero estar no Havaí, com o amor da minha vida e um provimento interminável de pina coladas!! " . Puff e ele se foi .
"Agora você" - diz o gênio para o gerente ..
" Eu quero aqueles dois de volta ao escritório logo depois do almoço para uma reunião!!! "
Moral da História: Deixe sempre o seu chefe falar primeiro !!!

2ª lição] Um corvo está sentado numa árvore o dia inteiro sem fazer nada.
Um pequeno coelho vê o corvo e pergunta:
"Eu posso sentar como você e não fazer nada o dia inteiro???"
O corvo responde:
Claro, por que não?"
O coelho senta no chão embaixo da árvore e relaxa.
De repente uma raposa aparece e come o coelho.
Moral da História: Para ficar sentado sem fazer nada, você deve estar sentado bem no alto!!!

3a. lição] Um padre está dirigindo por uma estrada quando vê uma freira em pé no acostamento.
Ele pára e oferece uma carona, que a freira aceita.
Ela entra no carro, cruza as pernas revelando suas lindas pernas.
O padre se descontrola e quase bate com o carro.
Depois de conseguir controlar o carro e evitar o acidente, ele não resiste e coloca a mão na perna da freira.
A freira olha para ele e diz:
" Padre, lembre-se do Salmo 129!!! " ...
O padre sem graça se desculpa:
"Desculpe, Irmã, a carne é fraca " ...
E tira a mão da perna da freira. Mais uma vez a freira diz:

" Padre, lembre-se do Salmo129 !!! " ...
Chegando ao convento a freira agradece e, com um sorriso enigmático, descendo carro, vai se dirigindo para o convento.
Assim que chega à igreja o padre corre para as Escrituras para ler o Salmo 129, que diz:
"Vá em frente, persista, mais acima você vai encontrar a glória".
Moral da História: Se você não está bem informado sobre o seu trabalho, você pode perder grandes oportunidades!!!
4ª. lição] Na África todas manhãs uma gazela acordava sabendo que ela deveria conseguir correr mais do que o leão se quisesse se manter viva.
Todas as manhãs o leão acordava sabendo que deveria correr mais do que a gazela se não quisesse morrer de fome.
Moral da História: Não faz diferença se você é gazela ou leão, quando o sol nascer você deve começar a correr!

A estratégia e objetivos da força de vendas

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos.

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macro ambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos:

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.
Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

CLÁUDIO GOLDBERG – Consultor do Instituto MVC

Fonte: WWW.institutomvc.com.br

A arte de negociar!  

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família.

Por  Enilda de F. Amaral Carvalho

Negociação e administração da mente

Se você quiser ter resultados expressivos nas negociações, defina seus sonhos e objetivos e domine o processo de negociação

José Augusto Wanderley

O sucesso em qualquer negociação, isto é, a obtenção de resultados de qualidade superior, está na dependência de três fatores: domínio do processo de negociação, conhecimento efetivo da realidade externa e competência para se administrar a própria mente.

Processo é o caminho que se percorre do início até o final e é a espinha dorsal de qualquer negociação. Compreende três momentos: preparação, reunião de negociação e controle/avaliação. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. Uma coisa é certa, quem não leva a sério a preparação de uma negociação está se preparando para o fracasso. Portanto, é fundamental se ter consciência da importância da preparação e não cair na armadilha das desculpas como não tive tempo e outras do mesmo gênero.

O paradoxo é que quem alega que não tem tempo para se preparar, acaba tendo que encontrar tempo para o retrabalho, ou seja, para a correção dos erros cometidos em negociações mal feitas. Continua sendo melhor prevenir do que remediar. Uma boa preparação deve começar por uma boa avaliação ou interpretação da situação e esta é principal razão do sucesso de Warren Buffet: "Se você não é capaz de avaliar o seu negócio melhor do que o mercado, você não é do ramo".

Devemos também ter presente que vivemos num mundo probabilístico, ambíguo e cheio de incertezas. Assim, é boa prática considerar três cenários: otimista, realista ou mais provável e o pessimista pois, crer você acredite ou não, a Lei de Murphy existe. Além disto, devemos considerar estratégias, táticas, concessões e impasses. De qualquer forma, é sempre preciso ter presente que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi formalizado. Existem aqueles que usam as táticas da situação de fato. Prometem uma coisa e fazem outra.

O segundo ponto relevante para se chegar à excelência numa negociação é o conhecimento efetivo da realidade externa, importando em dois vetores: o conhecimento do negócio e o das pessoas envolvidas na negociação. Quem não conhece o seu negócio é como alguém que anda de táxi numa cidade estrangeira, sem falar o idioma do país. Os conhecimentos das pessoas com quem se está negociando importa em suas características e padrões comportamentais, conjunto de interesses, bem como os respectivos níveis de autoridade. Sempre saiba a autoridade da pessoa com quem você está negociando.

Finalmente, o terceiro e mais importante fator de sucesso numa negociação é a competência para se administrar a própria mente, pois sem isso não se tem acesso aos próprios recursos, sobretudo nas situações de tensão, estresse e adversidades. Podem acontecer vários complicadores que vão do "apagão emocional" ou "deu um branco", até às reações intempestivas, a "la Zidane", que botam tudo a perder, quando se tem o jogo na mão. Isso sem falar nos vários tipos de medo como fracasso, rejeição e até mesmo do sucesso.

A administração da mente tem como ponto de partida o conhecimento da relação mente/corpo. É aí que surge o SRRED de uma pessoa, que é um importante fator de diferenciação. Ou seja, sono, respiração, relaxamento, exercícios e dieta, que importam numa longa história para se contar, inclusive, com a necessidade de desmistificação de uma série de equívocos. Mas vamos a outros dois pontos extremamente relevantes, e que tratam da administração da mente, propriamente dita.

A boa administração da mente tem como um dos seus fundamentos a consciência da importância de nossos decisões e de nossa responsabilidade sobre elas. Tudo o que somos hoje é fruto das decisões que tomamos no passado e o que seremos amanhã é fruto das decisões que estamos tomando atualmente. Ou no dizer de Jean Paul Sartre: " Não importa o que fizeram de mim. O que importa é o que eu faço com o que fizeram de mim". Existem cinco categorias de decisão que são fundamentais: em que prestar a atenção, a qualidade dos diálogos internos, que significado dar às coisas, que crenças devemos ter e o que fazer para obter resultados.

De acordo com a Lei da Atenção Concentrada, quando uma pessoa foca a sua atenção numa idéia, esta se concretiza por si mesma. Cabe então ficar consciente de nossos diálogos internos. Existem dois padrões típicos. O primeiro é de lamentação, recriminação, justificação, busca de pontos fracos e culpados. O segundo é o da busca de soluções e resultados, aceitação da realidade, sem conformismo, e perguntas inteligentes para se mudar o foco de atenção e eliciar recursos internos. O padrão que se segue faz a diferença da água para o vinho. Cabe ainda citar o psicólogo esportivo Rod Gilbert: "Perdedores visualizam as penalidades do fracasso e os vencedores visualizam as recompensas do sucesso".

Três operários estavam fazendo uma mesma obra e foram perguntados sobre o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que estava assentando pedras. O segundo que estava fazendo uma escada. O terceiro que estava construindo uma catedral. Saber escolher significados fortalecedores para tudo o que se faz na vida, faz uma grande diferença.

Outro ponto relevante é o que trata das crenças que, inclusive, afetam o nosso sistema imunológico. Crença é um comando hipnótico que você dá para você mesmo. Um levantador de peso, capaz de levantar duzentos quilos, pode ficar incapaz de levantar uma agulha, quando em estado de transe, recebe um comando neste sentido. Portanto, é fundamental identificar e se desiponitizar das falsas convicções e crenças, para que se possa agir com a máxima efetividade, pois em última instância, são as nossas ações que indicam a direção em que estamos indo e os resultados que vamos obter. E, em negociação, tudo o que fazemos está vinculado ao processo de negociação.

Assim, se você quiser ter resultados expressivos nas negociações, defina seus sonhos e objetivos e domine o processo de negociação, procure ter conhecimento efetivo da realidade externa e desenvolva sua competência para administrar a sua mente. Mas saber tudo isto apenas não basta, pois em verdade, não é quem sabe que faz a hora, mas sim quem sabe fazer. É isso que faz a diferença entre vencedores e perdedores.

José Augusto Wanderley é consultor de empresas e autor do livro Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (Editora Gente

Devolução de cheque
Falha no processamento de depósito gera dano moral

Fonte: www.conjur.com.br

Banco tem de indenizar cliente que tem cheque devolvido porque a instituição não processou os depósitos feitos no caixa eletrônico. O entendimento é da 9ª Câmara Cível do Tribunal de Justiça Gaúcho. Os desembargadores condenaram o Banrisul — Banco do Estado do Rio Grande do Sul a indenizar uma correntista em R$ 523 por danos materiais e 20 salários mínimos (R$ 3 mil) por danos morais. Cabe recurso.
Segundo os autos, foi devolvido um cheque de R$ 200, mesmo com saldo na conta da correntista. Acontece que a cliente fez vários depósitos no caixa eletrônico, mas os valores não foram processados pelo banco.
A cliente entrou com ação de indenização. A primeira instância acolheu o pedido e o Banrisul apelou ao Tribunal de Justiça do Rio Grande do Sul.
O banco alegou que não teria ocorrido dano moral. O relator do recurso, desembargador Luís Augusto Coelho Braga, considerou que, “a negligência do banco em processar os depósitos da autora constitui omissão ilícita relevante e determinativa do ressarcimento”.
Coelho Braga ressaltou que ficou comprovada a redução patrimonial de R$ 523 da correntista. Também observou que a devolução do cheque “é ato causador de sofrimento e indignação que, fugindo à normalidade do cotidiano, produz desequilíbrio no bem estar da demandante, circunstância ensejadora do ressarcimento a título de danos morais”.
Acompanharam o voto do relator os desembargadores Marilene Bonzanini Bernardi e Odone Sanguiné.
Processo 70.013.146.683

Fonte: www.conjur.com.br

Tempos modernos. Tribunal paulista entra na era do processo digital

por Lilian Matsuura

Junho de 2007 vai entrar para a história do Tribunal de Justiça de São Paulo. É que nesse mês diversas medidas para viabilizar o processo eletrônico serão anunciadas pela presidência do tribunal: todos os juízes e desembargadores do estado receberão certificados digitais, será inaugurado o Fórum Digital Nossa Senhora do Ó, o Diário de Justiça do Estado estará disponível em versão eletrônica e um acordo com o Supremo Tribunal Federal vai permitir que Recursos Extraordinários sejam feitos pela internet. “É preciso mudar a atual situação. Não é mais possível que um recurso demore cinco ou seis anos para ser julgado”, desabafa o juiz assessor da presidência do TJ-SP, Eduardo Marcondes da Fonseca. E é a partir dessas mudanças que ele vê uma luz no fim do túnel.

A situação não incomoda apenas advogados e promotores. Segundo ele, os juízes estão muito infelizes com essa situação e trabalham cada vez mais para resolvê-la. “Produz-se muito individualmente, mas não se chega ao resultado adequado à população”, lamenta. O Judiciário paulista conta com mais 45 mil funcionários, 1.800 juízes de Direito, 360 desembargadores e 85 juízes substitutos de segundo grau.

Fonseca traz estatísticas para explicar o que acontece com o Judiciário do estado. São Paulo tem 22% da população e 49% dos processos de todo o país. Enquanto a população cresce 1,1% ao ano, o número de ações aumenta 12,5%. “Depois dizem que as pessoas não têm acesso à Justiça. Existe até um excesso de acesso”, conclui.

Um dos dados mais impressionantes é o de que 90% do tempo do processo é perdido com o transporte dos autos de um lado para outro. Com a transmissão eletrônica dos documentos, haverá uma drástica redução dos dias desperdiçados.

Justiça sem papel

O Fórum Digital de Nossa Senhora do Ó, com três varas cíveis e uma de família, não terá prateleiras. Nenhum papel será armazenado lá. Todas as ações devem correr pelo sistema online do Tribunal de Justiça.

Para que o advogado possa ingressar nessa nova cultura ele só precisa ter acesso a um computador e certificação digital ICP Brasil (em torno de R$ 150). Os que não tiverem computador têm a opção de levar as petições à central de atendimento do fórum para que sejam digitalizadas. Só serão aceitos documentos em PDF, que, segundo o juiz, é um padrão universal e pode ser feito por software livre.

Eduardo Fonseca lembra que esse procedimento vai demorar muito mais tempo do que a transmissão via internet, que em segundos entrega a petição ao julgador.

Além do novo fórum, já está em funcionamento o Expressinho Digital, na Estação São Bento do metrô. Reclamações contra a Sabesp, Telefônica, Embratel, Eletropaulo e Unibanco podem ser ajuizadas. As causas devem ser de até 20 salários mínimos e não são aceitos pedidos de indenização por danos morais. A pessoa deve levar a identidade e a conta que gerou a reclamação.

Segundo Eduardo Fonseca, 80% das causas são resolvidas na primeira audiência, que acontece num prazo máximo de 15 dias. “O custo é reduzido, há agilidade na tramitação e descongestiona o Judiciário para que os juízes possam se dedicar a questões mais complexas”, esclarece o juiz.

Nos próximos dias, o presidente do TJ, desembargador Celso Limongi, vai assinar um acordo com o Supremo Tribunal Federal para que as informações em Habeas Corpus e Mandados de Segurança sejam prestadas via internet. Para os Recursos Extraordinários também não haverá trânsito de papéis.

Outra novidade anunciada, é que o Diário de Justiça do Estado está em fase de testes, mas já pode ser acessado pelo site Diário da Justiça Eletrônico. De acordo com o juiz Eduardo Fonseca, em breve estará funcionando normalmente.

Revista Consultor Jurídico, 02 de junho de 2007- Fonte:  WWW.conjur.com.br

Andar de baixo. Empresa é condenada por rebaixar vendedor de função

Fonte: www.conjur.com.br

Trabalhador rebaixado de função tem direito de receber indenização por danos morais. O entendimento é da 5ª Turma do Tribunal Superior do Trabalho. A Turma garantiu para um vendedor de automóveis de Jundiaí (SP) reparação por ter sido rebaixado de função após desentendimento com seu superior. A 5ª Turma, em processo relatado pelo convocado juiz Walmir Oliveira da Costa, negou o Agravo de Instrumento da empresa.

A ação foi proposta pelo ex-vendedor contra a Comercial Andreta de Veículos, a Port Royal Distribuidora de Veículos e a Cooperativa de Trabalho dos Profissionais de Concessionárias de Veículos, localizadas em Jundiaí (SP). Ele trabalhou para a Andreta entre setembro de 1998 e agosto de 1999, como vendedor de automóveis.

Em fevereiro de 2001, voltou a trabalhar para a empresa, mas, segundo alegou, “foi obrigado a celebrar contrato de trabalho com a cooperativa, como se fosse cooperado”. Em agosto de 2002, por incompatibilidade com o gerente geral, foi transferido para a Port Royal, empresa do mesmo grupo econômico. Ali teve de desempenhar as funções de avaliador e motorista, o que lhe teria gerado “angústias e sofrimento e até humilhação perante todos os empregados do grupo”, fazendo com que “sua estima pessoal fosse assim severamente ferida”.

De acordo com o empregado, “não que o cargo de motorista não seja digno, mas condena-se a atitude da empresa que, com o ato, buscou simplesmente humilhá-lo, rebaixando suas funções”. Pediu, por isso, indenização por dano moral.

O advogado da empresa, na contestação, afirmou, quanto ao alegado rebaixamento de função, que “o mínimo que se espera de um bom profissional é que este possa ser flexível quando necessário”, e que ele próprio, como advogado, tira cópia de documentos, recolhe guia de bancos, sem que isto desmoralizasse ou ofendesse sua moral.

Para a empresa, ainda que houvesse o exercício das atividades alegadas pelo autor, não se verificaria a falta de respeito à sua dignidade, reputação, honra e bom nome. Assim, não cabe indenização por dano moral.

A 2ª Vara do Trabalho de Jundiaí condenou as empresas e a cooperativa, solidariamente, a pagar indenização no valor de R$ 50 mil. O Tribunal Regional do Trabalho da 15ª Região (Campinas-SP) manteve a condenação. Entendeu que “se o empregador não estava satisfeito com o autor e seu trabalho, ou mesmo se entendesse ter ele agido em um ou outro momento de forma insubordinada, que tomasse as medidas previstas na lei, mas jamais puni-lo com alteração contratual vexatória”. A decisão foi mantida pelo TST.
AIRR 943/2003-021-15-40.7

Consumidores têm dificuldades para entender o extrato bancário, revela pesquisa do Procon-SP.

Fonte: Assessoria de Imprensa/ Procon-SP

Pesquisa da Fundação Procon-SP revela que a maior parte dos consumidores tem dificuldade para entender os lançamentos de extratos bancários (66,58%). O dado faz parte do levantamento realizado pela entidade, por intermédio do site, entre os dias 24/04 e 08/05. O questionário, composto por dez questões de múltipla escolha, foi respondido por 377 internautas. Destes, 74,80% possuem cheque especial, 82,76% possuem cartão de crédito e 90,19% já compraram algum produto financiado. Não houve segmentação por sexo, faixa etária, escolaridade ou classe social.

Dentre os consumidores que responderam o questionário, 51,99% informaram que sempre planejam e controlam seu orçamento doméstico, 44,56% afirmaram que sempre reservam dinheiro para as despesas do início do ano e 48,01% disseram que sempre conferem as tarifas individuais ou pacotes cobrados pelo banco. No entanto, é significativa a participação dos que nunca reservam dinheiro para o início do ano (23,34%) e dos que nunca conferem as tarifas (20,95%).

Sobre o rotativo do cartão de crédito, a maioria (58,01%) respondeu que nunca o utiliza. Por outro lado, 25,64% admitem que às vezes o fazem e 16,35% que sempre. No caso do cheque especial, as respostas se dividiram. Embora a maior parcela (35,46%) tenha respondido que nunca usa o limite como complemento dos seus rendimentos, sua representatividade ficou muito próxima dos que utilizam às vezes (33,33%) e sempre (31,21%).

Fonte: Assessoria de Imprensa/ Procon-SP